La nueva realidad comercial está transformando los modelos de negocio de las empresas y, por consiguiente, sus equipos comerciales. Es el caso del sector de las bebidas espirituosas, que se dirige hacia un modelo de venta híbrida, con objetivo de volcarse cada vez más hacia el cliente digital para evolucionar desde el vendedor tradicional al vendedor híbrido.

Al menos así lo asegura el experto en venta híbrida Sergi Ramo, CEO de groWZ Consultants que ha participado como ponente en un workshop organizado recientemente por Diageo —una de las principales compañías internacionales de fabricación y distribución de bebidas alcohólicas—, para quien la pandemia ha acelerado una digitalización que ya venía anunciándose, un escenario en el que todos los sectores se han visto abocados a reinventarse y transformarse, de modo que la venta tradicional afronta un nuevo reto: transformar la mentalidad y las estrategias de negocio para adaptarse a una nueva era digital y, con esto, surge una nueva tendencia: la venta híbrida, un venta enfocada cien por cien a un cliente que en ocasiones será presencial y otras veces digital.

Los modelos de negocio del futuro

“Es evidente que el sector de las ventas está en constante evolución. Los comerciales deben adaptarse al cambio y deberán ser flexibles para alcanzar los diferentes canales que utiliza el nuevo cliente digital”, afirmaba Sergi Ramo, apoyándose en datos de un estudio de la consultora Deloitte que señala que en apenas cuatro años los millennials representarán el 75 % de la fuerza de trabajo mundial, por lo que todo indica que hay que enfocar la mirada en esta generación envuelta en las tendencias digitales.

En este sentido, el nuevo cliente digital es alguien que interactúa en algún momento del proceso de compra con un medio digital. Precisamente, en el nuevo entorno digital, el 57 % del proceso de compra se ha realizado antes de interactuar con un vendedor. Y en este escenario, el vendedor que sea capaz de aportar valor es el que tendrá éxito. Adaptarse a esta transformación digital y aportar ese valor añadido va a requerir un nuevo perfil de vendedor híbrido, que sabrá combinar el valor de la presencialidad con la oportunidad de la digitalización, explicaba el experto.

Vendedores híbridos

No hay que olvidar, sin embargo, que esta transformación hacia un modelo de negocio híbrido no le resta importancia a la presencialidad de las visitas comerciales. “A partir de ahora va a ser muy importante saber justificar la presencialidad de un equipo comercial y poder definir una estrategia de contacto híbrido: El objetivo es vender más, por lo que hay que generar una mayor actividad comercial. Hibridar el proceso de compra va a permitir optimizar la actividad, adaptarse a los hábitos de los clientes, un mejor acompañamiento de todo el proceso, un rápido acceso a la información y más efectividad en la venta a través de aproximaciones más frecuentes y personalizadas con más garantías de éxito”, aseguraba en su ponencia Sergi Ramo.

La presencialidad, por lo tanto, se mantendrá con mucho más valor añadido, pero no hay que olvidar que la visita en remoto ha llegado para quedarse. El reto del vendedor híbrido es saber complementar estas dos modalidades y deberá ser capaz de pensar qué estrategia de venta omnicanal implementar para poner el foco tanto en los clientes actuales como los potenciales.

Resumen
Los modelos de negocio del futuro en el sector de bebidas espirituosas
Título
Los modelos de negocio del futuro en el sector de bebidas espirituosas
Descripción
La nueva realidad está transformando los modelos de negocio de las empresas y sus equipos comerciales. Es el caso del sector de las bebidas espirituosas, que se dirige hacia un modelo de venta híbrida, con objetivo de volcarse cada vez más hacia el cliente digital para evolucionar hacia el vendedor híbrido.
Autor