El conocimiento del nuevo consumidor, un aspecto fundamental para seguir profesionalizando el canal, entender cómo se están transformando diferentes agentes del mundo de la hostelería, el partnership a largo plazo entre establecimiento y fabricante, la transformación de los equipos comerciales de HORECA ante el nuevo consumidor…
Son algunas de las claves debatidas a lo largo del II Encuentro 2019 del Observatorio Gran Consumo KIRIOM – IRI, celebrado ayer en Madrid, un evento que reunió a hosteleros y a algunos de los principales fabricantes y asociaciones sectoriales relacionadas con el sector HORECA. La transformación de los equipos comerciales de este tipo de negocios ante el nuevo consumidor fue el foco principal de este encuentro que buscaba aunar la doble visión hostelero-fabricante.
Adecuar las estrategias de negocio
La sesión arrancó destacando el foco clave del encuentro, “entender cómo se están transformando diferentes agentes del mundo de la hostelería ante el nuevo consumidor”, un tema que comparte el propio observatorio concentrando grupos de trabajo reunidos periódicamente que monitoricen tendencias y compartan formas de ver nuevas ideas, modelos y estrategias. También se recalcó la importancia de mirar al consumidor ya que “el hostelero demanda al fabricante lo que demanda al consumidor”.
A partir de aquí, y con el formato de dos mesas redondas, se afrontaron varios temas. En primer lugar, la transformación de los equipos comerciales desde el punto de vista del hostelero independiente, de la mano de Juan Tena y Enrique Fernández de la Puebla, fundadores de BDJ y bajo la moderación de Pablo Fernández de Castro, Managing Partner de la consultora de negocio KIRIOM. A continuación, el protagonista ha sido el papel del hostelero organizado, que ha contado con la representación de Daniel Sala, CEO de DIHME y Javier García-Yuste, Managing Partner de la consultora de negocio KIRIOM.
— Los fundadores de BDJ explicaron el origen de esta joven enseña de restauración —que comenzó como una start up de hostelería y que ya cuenta con tres locales abiertos en Madrid—, y destacaron la visión de su compañía en cuanto a la relación con el proveedor, “un partnership a largo plazo, de colaboración, mucho más allá del precio del producto. Una relación basada en valores de marca, en soporte en estrategias de negocio”.
— También se apuntó la oportunidad que existe actualmente en nuestro mercado para crecer y profesionalizar el sector HORECA, siendo España uno de los países con mayor número de establecimientos de restauración en proporción a la población y el largo recorrido de profesionalización de procesos que, señala, queda por avanzar.
— Desde BDJ finalmente se señalaba que la relación entre hostelero y fabricante a menudo se queda en una relación meramente transaccional; no se aprovecha al fabricante como un creador de microestrategias dentro de una estrategia global, algo que apuestan por cambiar.
— Por su parte, desde DIHME presentaron el modelo de negocio de los nuevos establecimientos Blue Moon y La Sagrada Fábrica, un mix entre restauración organizada y lo que esto supone para los franquiciados y la experiencia, para el consumidor, de la restauración tradicional, en su caso, basada en la cerveza tradicional. Un modelo que “incluye locales que se pueden gestionar fácilmente pero en los que el consumidor no tenga la sensación de que está en una franquicia, sino que tenga una experiencia realmente diferente”.
— También destacaron el rol del proveedor como fundamental, señalando que “hay que intentar llegar cada vez más lejos; buscamos solidez, que los proveedores entiendan que es un proyecto a largo plazo, profesionalización, para integrarnos de la mejor forma con ellos”. Asimismo, destacaron el papel de la formación en los profesionales de la hostelería y no apartar al cliente del eje central del negocio.
— En cuanto a la experiencia que se pretende ofrecer al cliente, trasladaron la importancia de la localización de las franquicias, así como el arraigo con la comunidad y el entorno, por ejemplo, incorporando decoración de artistas locales o grupos de música cercanos, “así se lograrán franquicias en las que cada una será diferente de la otra, creando una experiencia única que dote de contenido a la marca”.
— Finalmente mencionaron la importancia del entorno digital, de las redes sociales que permiten, escuchar más fácilmente al consumidor, así como de testar los gustos del cliente para que tenga la mejor experiencia posible.
