Las opiniones de los compradores tienen cada vez más peso en los potenciales clientes en el momento de decantarse por un producto u otro. Y es que El 94% de los usuarios de internet utilizan las reseñas como parte de su investigación a la hora de comprar un producto.
Así lo recoge un estudio de Google recogido y analizado por expertos de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC), que asegura que las valoraciones de otros usuarios son la alternativa más eficaz a los descuentos. Y la mayoría de los potenciales clientes las buscan: según un informe de Fan & Fuel, el 94% de los cibernautas utilizan las reseñas como parte de su investigación a la hora de realizar una compra.
“Aunque el cliente agradecerá, sin duda, un descuento, lo que le garantiza el nivel de calidad y funcionalidad del producto es la experiencia que se tiene con el producto, y eso es lo que la valoración de los demás usuarios refleja. En este sentido, en la decisión de comprar una determinada marca o modelo de producto u otro, las valoraciones influyen más que los descuentos. El consumidor prefiere que el producto le dé buen resultado por encima de poder comprarlo a mejor precio», explica Neus Soler, profesora colaboradora de los Estudios de Economía y Empresa de la UOC e investigadora del Internet Interdisciplinary Institute (IN3).
El valor de las opiniones online
Por su parte, Ana Jiménez-Zarco, directora del máster de Marketing Digital, profesora de los Estudios de Economía y Empresa de la UOC y también investigadora del IN3, comenta que “si no se conoce un producto, lo primero que suele hacer el potencial cliente es buscar información, que supone la primera etapa del proceso de compra. Esa información puede obtenerse de la propia empresa o tratarse de información externa, de un tercero, que es un consumidor. Y esta última siempre resulta más valiosa”, porque “como cliente sé que la información de la empresa está manipulada en el sentido de que se desarrolla para que sea atractiva y capte mi atención, y, por tanto, sé que no es realmente objetiva».
De hecho, según el análisis de las expertas de la UOC, la experiencia de otros es tan importante que incluso estaríamos dispuestos a gastar más en una marca que tenga valoraciones excelentes, ya que el consumidor entiende que la opinión de los demás usuarios no esconde ningún interés, que a los demás usuarios les da igual si tú acabas comprando el producto o no, y por ello es tan valiosa. En consecuencia, si la valoración del producto es excelente, como el consumidor prefiere un buen resultado a un mejor precio, tenderá a inclinarse por el producto de mayor precio.
Además, cuanto más coste tenga el producto, más influyen las valoraciones. Cuando el producto es de bajo importe el consumidor puede asumir equivocarse en su elección. Sin embargo, si el producto es costoso seguramente tendrá que mantenerlo aun sin gustarle o disfrutarlo, por la dificultad económica que le causaría adquirirlo de nuevo. Por lo tanto, cuanto más riesgo sienta el consumidor que asume, más relevantes serán las valoraciones para él.
